Prvý podvod „nigérijského princa“.

Prvý podvod „nigérijského princa“.

Nasleduje úryvok z Hra o dôvere , od Márie Konníkovej.

V roku 1966 psychológovia zo Stanfordskej univerzity Jonathan Freeman a Scott Fraser vo svojich experimentoch spozorovali zaujímavý fenomén: niekto, kto už súhlasil s malou požiadavkou – napríklad otvorením dverí pre vás – by pravdepodobne súhlasil s väčšou požiadavkou. neskôr. V jednej štúdii sa spýtali 150 žien v domácnosti v Palo Alto v Kalifornii, či by obetovali dve hodiny svojho času: výskumný tím piatich alebo šiestich ľudí by prišiel do ich domovov, aby klasifikovali produkty pre domácnosť, ktoré používali. Bola to, ako by každý súhlasil, pomerne veľká požiadavka – invazívne a časovo náročné. Nezdalo sa pravdepodobné, že by veľa ľudí bolo ochotných vyhovieť. Niektoré ženy však už raz kontaktovali. Vtedy boli v telefonickom hovore požiadaní, aby si našli pár minút na zodpovedanie niekoľkých krátkych otázok o ich preferovaných značkách mydla.



Keď sa Freeman a Fraser pozreli na výsledky, zistili výrazný rozdiel medzi ochotou tejto jednej skupiny a zvyšku žien v štúdii. Viac ako polovica z nich súhlasila s druhou žiadosťou – v porovnaní s pätinou tých, ktorí nemuseli odpovedať skôr. Inými slovami, keď vám raz niekto urobí čokoľvek, čo možno vnímať ako láskavosť – zdvihne spadnutú rukavicu (koľkí podvodníci milujú spadnutý odev!), požičia vám štvrtinu na telefón (iba štvrtinu! je to dôležité zavolajte), strávite s vami pár minút na telefóne v rozhovore – je pravdepodobnejšie, že táto osoba bude vo vašom mene robiť ešte viac. Freeman a Fraser to nazvali technikou foot-in-the-door. Vtipné na tom je, že neskôr zistili, že tento prístup fungoval, aj keď ten, kto žiadal druhýkrát, bol niekto iný: zdá sa, že urobením malej láskavosti sa otvorili dvere k tomu, aby ste boli milí, všeobecne povedané. Je to jeden z dôvodov, prečo podvodníci často pracujú v skupinách. Je tu lanár, ten, kto predloží prvú žiadosť, pričom použije svoje zvolené presvedčovacie stratégie, a potom je tu vnútorný muž, druhý člen skupiny, ktorý sa snaží zabiť, so skutočnou požiadavkou (podvod, ktorý bude odohrané). Už ste v rozdávajúcej nálade a je oveľa pravdepodobnejšie, že podľahnete, ako by ste boli bez počiatočného najlepšieho stavu.

To dáva zmysel. Často si o sebe robíme úsudky na základe našich činov, čo psychológ Daryl Bem nazýva teóriou vnímania seba samého. Ak na niekoho kričíme, sme hrubí, ale ak mu otvoríme dvere, sme milí. Ako milí ľudia robíme pekné veci. Presne takí sme. A je len málo vecí, ktoré sa nám páčia viac ako to, že si myslíme, že sme dobrí: máme radi dôkaz, že sme slušní, dávajúci, štedrí ľudia. Ako zdôrazňuje Cialdini, jedným z prvkov, ktoré nás robia zraniteľnejšími voči presviedčaniu, je naša túžba zachovať si o sebe dobrý obraz. Ak je niečo zostavené tak, aby sme sa cítili ako dôstojní ľudia, je oveľa pravdepodobnejšie, že to dodržíme. Chceme sa správať spôsobom, ktorý je v súlade s obrazom, ktorý sme vytvorili.

Dôslednosť tu zohráva kľúčovú úlohu aj v opačnom smere – nielen pri hodnotení seba samých, ale aj pri hodnotení osoby, ktorej pomáhame: ak som ti už pomohol, musíš za to stáť. Preto vám opäť pomôžem. Ak som ti dal prácu v mojej spoločnosti, budem ti naďalej pomáhať s tvojím „vykúpením“ a budem ti naďalej dôverovať a možno ti dám aj moju kampaň, aby si to rozbehol. Si hoden. Inak by som do teba neinvestoval svoj čas a zdroje. Ak som vám dal investíciu do vašej novej kolonizačnej misie, budem vám naďalej poskytovať kapitál a horlivých osadníkov, možno aj nejaké lode. Musíš stáť za to: inak by som ti na začiatok nedal žiadne peniaze. Je to logika mnohých úspešných povrazov a logika, ktorá podporila jednu z najdlhšie fungujúcich nevýhod zo všetkých: nigérijského princa.

V prvých rokoch dvadsiateho storočia boli noviny plné reklám na takmer všetky druhy vecí – lieky, zázraky, obchodné dohody, lukratívne investičné príležitosti, investície do pôdy a zlata, množstvo bohatstva. Jedného dňa sa však na stránkach niekoľkých denníkov objavil nový druh reklamy: výzva od istého princa Bil Morrisona. Princ bol šľachtického pôvodu a pochádzal z ďalekých končín Nigérie. Jediné, čo chcel, bolo pár amerických kamarátov. Znenie inzerátu bolo také dojemné, že noviny zverejnili jeho poštovú adresu zadarmo. Nemal by si úbohý princ nájsť nejakých starých dobrých amerických korešpondentov?

Našiel ich a je ich veľa. Po niekoľkých listoch, ktoré poslali svojim novým priateľom tam a späť, princ Morrison vyslovil jednoduchú požiadavku: poslali by mu jeho americkí známi iba štyri doláre a staré nohavice, ktoré už nepotrebovali? Výmenou za takú maličkosť by im poslal obrovské množstvo slonoviny, diamantov a smaragdov. Pre neho to boli len bezcenné čačky. Priateľstvo však bolo na nezaplatenie. Peniaze a nohavice sa nahrnuli. Ale kde boli sľúbené drahokamy?

The Confidence Game: Why We Fall for It ... Every Time

Kúpiť

Poštu zaplavili sťažnosti. Kde bolo bohatstvo, ktoré princ Bil Morrison sľúbil poslať? Úrady podozrenia z podvodu odhalili bohatého Nigérijčana. Ako čoskoro zistili, jeho bohatstvo bolo výtvorom jeho úrodnej mysle, rovnako ako jeho šľachta. Bol Američan. Bol všetko, len nie bohatý. A to mal štrnásť rokov.

Hoci Bil Morrisonov vek zastavil ďalšie právne kroky, nepopierateľný úspech jeho listov preukázal hodnotu úspešne hodeného lana. Američanov práve prijal prvý nigérijský poštový objednávkový podvod – staromódny predchodca e-mailového phishingového podvodu, ktorý sa pravdepodobne práve túto chvíľu nachádza vo vašom priečinku so spamom. (Rýchla moja kontrola odhalí odkaz od Eleny. „Ahoj!!!“, začína to veľkým vzrušením. „Volám sa Elena. Pozrela som si tvoj profil a začala som sa o teba zaujímať.“ Pochádza tiež z Ruska, hovorí ja. Cheboksary. „Okamžite mi napíšte na môj e-mail,“ uzatvára krásna mladá dáma.)

Nigérijský podvod je klasickým prístupom „foot-in-the-door“. Princ Bil sa dostal k jeho žiadostiam o peniaze. Najprv to bol len kamarát – niečo také malé a dojímavé dokonca aj v novinách, ktoré sa zaujímajú o peniaze, uverejnili jeho inzerát zadarmo. Potom to bolo pár písmen. Až potom to bola hotovosť. A nohavice. Nohavice, neviem to vysvetliť.


Od The Confidence Game: Why We Fall for It . . . Vždy Mariou Konnikovou, vydavateľstvo Viking, odtlačok Penguin Publishing Group, divízie Penguin Random House LLC. Copyright © 2016 Maria Konnikova.